从“管家婆”看财务软件的发展策略
  
 
    作者：高山流水

    【IT168 软件评论】我国财务软件是软件行业发展较早的品种，早在上世纪80年代就有一批电脑行业开始财务软件的开发。97年财务软件迎来了发展高峰，中小企业财务管理软件市场开始逐渐走红，众多软件公司如雨后春笋般地在该市场中出现，众多品牌的加入，使这一市场的竞争陡然加剧。到1998年底，已有近40个商品化会计软件通过了财政部门的评审，160多个软件通过了省级财政部门的评审，有300多家软件公司从事财务软件的开发和销售，与此同时，国外的财务管理软件进入也加剧了我国财务软件市场的竞争力度。1999年经过多轮价格大战后，大量品牌被淘汰出局，目前在市场上能站稳脚跟并发展状大的软件公司已寥寥无几，我们耳熟能详的也只有“金碟”、“管家婆”、“速达”等几家还活跃在市场上。诚然，在市场化为主流的今天，经济是发展的主题，财务软件当然有它巨大的市场，但这块蛋糕不是人人都能吃上的，下面我们就以任我行公司的“管家婆”系列财务管理软件的发展轨迹来分析和探讨财务软件在市场中的发展策略。

    一、 准确的市场定位，找到市场突破

    任我行软件发展有限公司始创于1993年，相比80年代的一批财务软件公司来说它的创立不算早。要在当时已有的软件公司的夹缝中生存并发展，困难我们可想而知。但是任我行找到了自己的生存土壤——中国中小企业用户。在当时改革开放已进行多年，一大批中小企业发展起来，成为我国经济的一大支柱。据不完全统计，我国拥有中小企业三四百万家，如果再加上店铺式的个体经营者，总数量将超过千万。这类企业还处于发展之初，规模较小，资金短缺，没有专业的财务管理人员，但财务管理是企业经营的基础又不可或缺。任我行软件发展公司基于此，在1996年初推出了以“明确针对中小企业、进销存财务一体化、傻瓜财务”为核心的“管家婆”财务软件，并以中国财务管理软件史上的三个第一，成功地打开了中小企业财务软件的市场，使“管家婆”系列软件家喻户晓。该软件充分考虑到中国国情下的中小企业规模小、管理不健全等特点，方便实用的“傻瓜式操作”恰到好处地解决了中小企业财务管理中的许多现实问题。“管家婆”无论是从规模还是从资金来看，都是一家“小企业”，它能迅速占领市场，跟产品定位密不可分。现在有些软件公司把财务软件做的体积巨大，功能繁多，操作复杂，还要把它推向中小企业，殊不知很多功能在中小企业根本用不上，一般人员又无从上手，从而对这些软件失去兴趣。中小企业信息化一定要贴近中小企业管理现状，从简单、实用、通用下工夫，只有适用才是最好的。一切问题的出发点都要围绕你所确定的用户群，在企业发展初期一定要稳扎稳打，不要贪多求全，力求把根据地先建设起来，为以后的发展打下基础。

    二、 细致的行业划分，把市场划整为零

    找到了市场定位，应该说就确定了奋斗目标。但我国中小企业种类繁多，各个行业都有自己的特点，财务流程都不尽相同，不是说一种财务管理软件就能满足所有类型企业的需要。为了细划市场，任我行公司相继推出了“管家婆服装鞋业版”，“管家婆眼镜版”以及“千方百剂医药管理系统”等专一行业财务管理软件。在这些专一行业财务管理软件之下又派生出许多版本，比如：“管家婆服装鞋业版”分为单机版、网络版和门店版：网络版适用于业务较多需要多人同时操作帐套的客户；单机版和网络版既可用于后台管帐，也可用于前台操作；门店版用于门店前台销售使用。“管家婆眼镜版”也分为连锁版、分店全功能版、分店前台版、单店版。而“千方百剂医药管理系统”的划分更细致，针对单体药店分为：单体前台版适用于同一局域内零售药店前台进行销售业务；单体后台版适用于同一局域网内零售药店进行后台数据管理。针对批发企业分为：批发单机版适用于局域网内的单个用户对数据的管理；批发网络版适用于局域网内多个用户对数据的管理。针对连锁企业分为 ：连锁配送单机版适用于单个用户在局域网后台进行数据管理；连锁配送网络版适用于多个用户在局域网后台进行数据管理。还有连锁门店版适用于零售门店的业务及GSP管理。

    针对特定的行业开发相应的财务管理软件，对于软件本身来说核心内容都是通用的，需要的改动很少，软件公司的人力物力投入也不会太大，但这样做的好处却十分明显：一方面能使软件用途更有代表性，更贴近行业实际；另一方面也使行业用户的选择更有目的性，有利于赢得销售。现在针对中小企业的财务软件琳琅满目、数量众多，功能不尽相同，价格差距较大，用户在挑选财务软件时往往无从下手，不知究竟哪一款才是最适合自己的。把行业细分，使市场划整为零，逐一突破并消化吸收，不失为一种行之有效的市场策略。

    三、 跟踪用户需求，及时填补市场空白

    软件公司在发展，中小企业也在发展，他们不可能永远是小企业，中小企业不断迅速发展，很多中小企业已经摆脱了初级没有专业会计阶段，企业老板一手操控财务的作坊式管理状态，功能简单、傻瓜化的财务软件已经不能满足发展过后的中小企业的需要。财务软件也要伴随中小企业一同成长。如果你只是把目标定在小企业，一旦用户发展为大型企业，你没有适合他们使用的相应产品，那么这类用户就将丢失。

    一方面，对于软件公司来说，辛辛苦苦开发培养的用户被轻易放弃是巨大的损失；另一方面，企业用户也不愿更换使用了多年的一类产品，毕竟软件产品有其继承性，需要熟悉通用，他们也希望有能满足企业成长需要的同一品牌软件的升级产品。所以跟踪用户需求，及时开发新产品弥补市场空白是财务软件厂商发展壮大的基本条件。任我行软件发展有限公司早在2002年就针对中国企业发展的现状，将其产品在三方面全面拓宽。A系列是以“管家婆”为品牌，以解决中小企业进销存财务等基础管理为主的通用产品；B系列面向行业同时提供产品和解决方案；C系列“天地一网通”是完全基于互联网的电子商务基础管理软件系列产品，集远程进销存管理、OA（办公自动化）、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链物流管理）、分销网络管理与一体。该公司凭借数十万“管家婆”低端的客户基础，借助于产品线宽广的优势，提供与企业内部的进销存财务等基础管理数据整合形成一体化解决方案。中小企业发展势头迅猛，只要紧跟用户步伐，软件公司所做的只是开发相对容易的低端用户市场，对于中大型用户市场的占有就会水到渠成，相对于只做大型用户的软件公司来说会省去大量的人力物力，并且由于早期的客户培养，会使这种客户关系更加稳固，有利于公司的后期发展。

    四、选择适合的销售渠道，强化渠道管理

    做什么行业都离不开经营，市场是根本，选择何种渠道形式就非常重要。财务管理软件的销售渠道大致有直销、代理、OEM捆绑等方式，不同的产品由于其市场特点不同，因此营销渠道有较大的差别。ERP软件由于结构、技术和实施过程比较复杂，一般主要依靠软件开发厂商直销。财务管理软件中的高端产品主要也采用直销方式，但其低端产品主要依靠代理渠道来销售。管家婆产品主要经过零售渠道，这和管家婆具有傻瓜性的特点是分不开的。有了适合的销售渠道，就要保证渠道的畅通和高效。

    “管家婆”则根据产品和市场的具体特点，首先对经销商进行严格的筛选，要求代理商对产品和市场有足够的信心并能够发展成为以大客户销售为主的顾问型销售，对企业管理软件市场有独到的见解，还要在一定时期内能够完成较大的销售任务。其次任我行公司加强对代理商的培训指导，推出“核心代理”计划，强调大力发展和扶植重点区域和重点代理商，积极开拓零售市场以外的集成市场，并把他们纳入核心代理商的管理之下，带动核心代理商从单纯的软件产品销售向软件增值服务商转变。该公司在全国建立了20多个分支机构，并依托各地专业的软件销售和服务商建立起上千家销售和服务网点，协助各地中小企业进行信息化需求分析、系统实施和服务支持。

    很多的软件企业不重视代理商的培养，总认为代理商会自律，你销售的好提成就多，有这样的经济杠杆存在，就不需要对代理商做过多的管理，一切任其自然，从而只是把工作重点放在开发产品上。其实这是一种眼光短浅的做法，因为代理商是企业市场经营的重要组成部分，销售渠道与公司的成长息息相关，一定要把代理商纳入公司管理。“让代理商和软件公司一起成长” 的客户策略也是任我行公司成功的一大法宝。不管是直销还是代理，一个畅通高效的销售渠道对于软件公司的发展至关重要。